从中国到中亚：一家中国水务公司的远征启示

绿谷工作室正在进行“中国企业‘走出去’”系列访谈，从中本篇为第二篇，国到国水聚焦于天津融泰水务总经理李辰及其团队在中亚市场的中亚实践经验，旨在为同行提供实战参考和战略启示。家中

目录

从中国到中亚：一家中国水务公司的远征远征启示

1、一个典型的启示技术型水务人

2、试水之作，从中不亏即为赚

3、国到国水从偶然到必然：在中亚市场建立口碑

4、中亚市场选择，家中关键在于入场

5、远征远征中的启示挑战与实战经验

6、本土化适应，从中设立分公司

7、国到国水打造合作生态，中亚避免恶性竞争

8、技术输出与标准话语权

9、中国环保设备的“低端标签”能否被撕去

绿谷工作室正在进行“中国企业‘走出去’”系列访谈，本篇为第二篇，聚焦于天津融泰水务总经理李辰及其团队在中亚市场的实践经验，旨在为同行提供实战参考和战略启示。

01一个典型的技术型水务人

李辰，现任天津市融泰水务总经理、天津市城镇供水协会副秘书长、天津城建大学企业硕导，是一位典型的技术型水务人。自本科至博士阶段，从学术研究到职业生涯，他一直专注于水务领域，长期投身于水务投资、建设、运营，以及农村污水处理、城乡供水一体化建设、智慧水务建设和智慧运营等业务领域，始终站在水务市场的最前沿。从他身上，我们可以窥见每一位技术型水务工作者的典型形象，他用自己的实际行动诠释了技术与市场的完美结合。

在国内水务市场，他亲历了行业的起伏波动，感受到了政策红利的逐渐消退以及市场饱和带来的种种压力。这些经历让他深刻认识到，只有通过创新和突破，才能持续保持竞争优势。因此，他开始将目光转向更为广阔的国际市场，特别是中亚地区，一个充满机遇与挑战的地方，逐渐成为他心中的新蓝海。

亲历了中国水务市场动荡与深思的水务从业者，如何勇敢地跨出国门，面对陌生的市场环境、复杂的政治生态和激烈的国际竞争，积极探寻企业发展的新路径?

接下来是李辰的讲述。

02试水之作，不亏即为赚

首个国外水务项目的到来，正值疫情期间，是一个污水处理厂项目，位于中亚地区的吉尔吉斯斯坦。我们团队在决定是否承接该项目时感到十分犹豫，因为难以预测疫情何时会结束。此外，作为我们首次尝试的海外项目，团队成员心中自然充满忐忑，不禁自问：国外项目是否可行?如何确保项目顺利推进?人身安全又该如何保障?然而，回顾国内激烈的市场竞争和回款难题，我意识到海外市场或许能成为我们的突破点，值得一试。

那时，我心中设定了一个目标：对于首个国外项目，只要不亏就是赚。那么，我们赚的是什么呢?是走出舒适区的勇气，是把握市场的先机，是国外宝贵经验的积累，是团队国际化视野的提升。

2021年，冒着疫情的风险，我们团队前往比什凯克，实地考察施工环境，对存在的问题进行交流，洽谈合同条款等事项。

合同一签署，我们便迅速启动了该项目。在这个项目中，我们主要承担了全厂机电设备的供应安装、调试试运行和后续的运营服务等。但在项目实施过程中，我们始终抱着一个态度就是：无论是职责之内的还是之外的，走出去就代表着中国企业的形象，既然要做，就务必把项目做好。

踏上未曾走过的路，我们发现困难远超预期。语言沟通的障碍、文化差异、材料供应的挑战以及劳务用工问题纷纷找上门来。

每次开会或者面对面交流，都得花好长时间翻译和反复确认，确保信息传达到位。

文化差异不只是工作习惯上的不同，连思维方式都有差别，我们得不停的学习和适应。

说到材料供应，因为当地工业水平太低，为了不误工，我们得花好多时间和精力去找合适的材料。

还有，劳务用工这事儿也挺复杂的，得遵守当地的法律和用工规定，还得应对劳动力频繁流动和工作效率低的问题。

好在我们团队的成员大多都是科班出身，具备扎实的专业基础，碰见问题积极去解决，确保了项目的顺利推进。

目前，该污水厂已经顺利转入运营阶段，这也标志着吉尔吉斯首个现代化污水处理厂的诞生。

03从偶然到必然：在中亚市场建立口碑

业主们更看重的是实际的成果，而非仅仅是口头上的承诺。

当他们前往现场参观，亲眼目睹了这个功能完善、设施齐全、环境优美的污水处理厂时，他们感到新奇不已。而这对我们来说已经是司空见惯的事物。他们甚至认为，在如此干净整洁的环境中工作是一件多么幸福的事。

这种直观的体验显著提升了他们对我们的信任度，也促使他们开始认可中国技术的实力，主动询问技术细节，了解我们的运营理念，甚至表达了希望我们参与更多后续项目的意愿，这无疑为我们在中亚市场打下了良好的口碑基础。

试水之作，让我们在吉尔吉斯扎下了根，建立了中亚市场的根据地，有了支撑，才能往外去延伸扩展。

2024年，中亚水务市场迎来了爆发期，污水处理厂的建设、自来水厂的提升扩建、泵站管网建设项目如雨后春笋般涌现，包括吉尔吉斯斯坦、乌兹别克斯坦和哈萨克斯坦等多个国家。

国外水务市场的突然爆发，这一点确实有些出乎我们的预料。追溯至最初，那时的状态可以被描述为“有意识，不确定”，没想到来的这么快。

从2023年下半年开始，直至整个2024年，我们在中亚市场积极地参与了不少水务项目的投标工作，并取得了令人相对满意的成绩。这一过程不仅为我们积累了宝贵的经验，也加深了我们对市场的理解。

吉尔吉斯新扩建的污水厂-1

吉尔吉斯新扩建的污水厂-2

04市场选择，关键在于入场

在探讨水务市场的潜在机遇时，我们评估了多个区域的市场潜力。东南亚市场因其激烈的竞争环境而备受瞩目，南亚市场则因较高的安全风险而显得错综复杂，南美市场在技术应用方面面临限制，东欧市场存在显著的市场进入壁垒，中东市场则需应对成本控制的难题，而非洲市场则呈现出需求紧迫与风险共存的双重性。

相比之下，中亚地区因其地理位置与中国接壤，且中亚五国与中国的关系正处于历史最佳时期，这为业务拓展创造了有利的政治环境。同时，该地区近年来经济发展势头强劲，对水处理项目的需求不断上升。如吉尔吉斯，现有水厂，多为前苏联时期建设，现在基本丧失了处理功能;还有一些所谓的污水处理厂，现在只是过水的通道，直接排入天然的氧化塘，主要靠氧化塘净化。此外，中国的许多水处理技术与前苏联的技术有着共同的根源，因此非常适合在这些区域推广。

整体来看，中亚市场是我们的首选，非洲市场则位居其次。

从2023年开始，国内很多企业陆续都开始走出去。由于中亚市场的这些优势，使得众多中国企业纷纷将目光投向这里，试图在这片区域寻找新的增长点。

对于中国企业而言，涉足国外项目时，必须谨慎选择市场，切勿盲目。进军国际市场不仅要求企业有很强的技术实力和丰富的项目经验，还必须能够迅速适应市场变化，并灵活应对各种挑战。

我建议大家，如果有机会，不妨先从适合自己的小型项目开始练手。无论是涉足供水、污水处理、污泥处理，还是垃圾处理领域，关键在于专注于自己擅长的专业领域，并发挥自己的优势。

此外，对于初次进军国际市场的企业来说，特别需要避免盲目跟风或被看似诱人的大型项目合同所迷惑。尽管大项目可能带来较高的产值，但通常伴随着更高的风险和更复杂的技术要求。相对而言，小项目虽然规模有限，却更加灵活，风险也相对较小，更适合作为初次进入市场的跳板。

初次涉足，关键在于入场，先投身其中，以适应和学习为主，逐步积累宝贵的经验，深入了解当地市场和文化，为未来的业务拓展打下基础。

吉尔吉斯一些原有污水厂现状

现状：污泥排放后自然干化

05远征中的挑战与实战经验

在国际项目招标的过程中，企业性质通常不会受到特别关注，无论是央企、国企还是私企，资质要求亦非决定性因素。招标方更倾向于对投标企业在类似项目上的业绩表现，资金实力和现金流状况进行评估，同时也会重视各专业工程师的配备情况。此外，对安全、质量、环境标准的遵守以及本地化服务能力的考量也显得尤为重要。

国际投标与国内投标之间存在显著差异，主要体现在投标文件的组成资料繁多，这些资料不仅需要翻译，某些文件还必须经过公证，投标过程会产生一定的费用。

因此，对项目招标信息的研判至关重要，不是每个项目都值得投标，必须选择适合自己的或质量高的项目。

在获取项目信息之后，首要任务是审阅商务条款，以确认是否具备投标资格，或者是否需要组建一个符合要求的联合体。同时，深入研究招标文件中的法律法规部分，确保遵循当地法规，从而规避法律风险。

技术要求和标准规范是招标文件中非常重要的部分，分析图纸和技术要求，评估技术难度和成本，确保技术方案符合国际和当地标准。

中亚地区的水务项目多为国际银行贷款项目，包括亚洲开发银行、欧洲复兴开发银行、世界银行以及各种财团基金等。在项目实施过程中，银行方将委派国际监理，负责监督工程进度、质量和资金使用情况。

国际监理在项目中扮演着至关重要的角色，与监理的有效沟通与协作是确保项目成功的关键。面对模糊或存在争议的问题，必须及时与监理方进行沟通，并主动寻求解决方案，切忌仅凭国内的传统思维，采取“差不多就行”的态度。

举个例子，污水厂内的检查井，其主要功能是汇集办公楼内的生活污水，以便在污水厂前端进行处理。然而，许多人对检查井内积存的少量水视若无睹，认为这是不足为奇的常态。然而，在国际监理的严格要求下，一旦检查井内出现积水，哪怕是很少量，也被视为不符合标准。基于这一严格要求，曾经有一个项目因为检查井积水问题，不得不将所有检查井拆除并重新建造。

在设计方面，必须进行现场踏勘，并参照招标文件中的技术要求，根据当地实际情况量身打造设计方案。切勿直接复制国内的图纸，这不仅会造成资源的浪费，还可能使得设计标准无法满足特定要求。此外，建议寻找一家当地的设计院进行图纸转换，特别是在建筑、结构、采暖通风等方面确保符合当地标准。

此外，一定要仔细审阅招标文件中的技术规范，由于内容多且要求细，一些细节要求容易被忽略。然而，这些细节往往是验收的关键点，若未达标，可能会导致验收失败。例如，地面的平整度、灯光的照度、环境的噪音水平，以及硫化氢的浓度等等。

还有，运行能耗以及单位能耗的供氧量也是至关重要的指标，之前未受到足够重视，导致了一定的损失。实际上，在调试过程中，监理团队会制定详尽的测试方案，对电表读数、供气量、溶解氧等关键指标进行现场计量测试，并出具相应的验收报告。

在项目进入运营阶段后，国际监理通常会要求编制一份《运行维护手册》。国内在编制此类手册时，往往流于形式，缺乏指导性。相比之下，国际监理对运维手册的内容要求既全面又详尽，强调按照既定模板进行编制，这种做法确实值得我们借鉴和学习。

中国企业拓展海外市场，首要任务是明确目标区域，其次是确保与自身行业相契合，最后是全力以赴地投入。

必须对行业标准了如指掌，对国际施工规则烂熟于心，切忌抱有侥幸心理，认为“差不多就行”。

每一个细节都关乎项目的成败，必须以严谨的态度对待每一项工作，从设计到施工，从运维到管理，每一个环节都不能有丝毫马虎。只有这样，才能确保项目的顺利进行，赢得当地业主的信任与尊重。

项目现场

06本土化适应，设立分公司

我们做的很多项目都是国际银行贷款的，主要用美元或者欧元来结算。

如果在那个地方没有办事处或者分公司，收款和付款的过程就会变得有点麻烦。所以，我们打算设个分公司，这样不仅能让项目更顺利地进行，还能方便我们拓展当地和周边国家的生意。

还有，招标文件里特别提到提供本地化服务很重要，有了分公司，我们作为当地的实际代表，客户对我们的信任和合作意愿就更高了。

考虑到这些情况，我们正好有个项目在进行，条件也具备，所以决定设个分公司。这表示我们在海外市场上迈出了关键的一步。这个决定也是融泰水务积极支持“一带一路”倡议，进一步加强和中亚地区合作的重要战略行动。

07打造合作生态，避免恶性竞争

自2023年下半年起，中亚水务市场逐渐升温。进入2024年，中国企业如潮水般涌入，包括央企、国企以及部分民营企业。国内的竞争态势开始在国外重演，价格差异显著。

我们同样深刻感受到了中亚市场的竞争激烈程度，有时甚至可以用惨烈来形容。

以乌兹别克斯坦市场为例，在参与水务项目的投标过程中，常常可以看到十几家公司之间的激烈竞争。在这群竞争者中，仅有两到三家是外国企业，而其余的几乎全是来自中国的公司。在投标报价方面，差异同样显著，有时能达到20%，甚至50%的差距。

这种现象不仅让外国企业感到惊讶，也让我们这些中国水务公司深感忧虑。如此大的价格差异，不仅反映了市场竞争的激烈程度，也让我们意识到，如果继续这种恶性竞争，最终可能会损害整个中国水务行业在中亚市场的形象和利益。

这种现象给业主留下了怎样的印象?他们认为，“只要中国企业参与竞标，无论给出多低的价格，他们似乎都能接受”。

在这样的竞争态势下，即便能够中标，获得的利润也是微乎其微，甚至亏本赚吆喝，仿佛又回到了国内十年前的市场环境。

面对这样的竞争环境，我们不得不思考，如何才能避免这种无休止的价格战，实现合作共赢。或许，中国企业间应当进一步加强相互之间的合作，共同构建生态系统，提升整个行业的竞争力。

其实，所有参与项目投标的中国企业各有各的优势，应该构建一个围绕项目的企业生态圈，每个企业都能发挥自身的长处，相互支撑，从而避免恶性竞争。

举个例子，央企拥有雄厚的资金和丰富的经验，能够为项目提供稳定的基本盘;国有企业在基础设施建设方面更具优;民营企业则以其灵活性和技术性见长，在技术应用和运营维护方面，能够提供更为专业化的服务。

我开玩笑说过，中国企业可以搞个“项目圆桌会”，一起定个市场规则，轮流牵头，互相帮衬，共同受益。当然，这仅是一个玩笑，实际操作起来肯定不容易，但这个合作的想法，值得我们大家共同思考。

市场已经开启，也足够大，大家可以通过协商合作来共同开发。

中亚五国

08技术输出与标准话语权

再说说水处理技术和出水标准的事。

通常，国际银行贷款的水务类项目，在编制招标文件时，会聘请国际咨询公司来完成，中亚市场的项目，咨询公司多来自欧洲。

在先前参与投标的项目中，招标文件所提出的工艺技术路线显得相当传统且落后，给人一种傻大笨粗的感觉，与当前中国主流工艺技术的差距较大。经过多年的发展，中国的水处理技术已在国际上占据领先地位，而且我们的技术也特别适合于中亚地区的需求。

然而，由于我们未能参与项目的前期咨询，无法制定工艺技术方案，因此在项目中缺乏主导权，这无疑是一种损失。

此外，关于出水水质标准，中亚的几个国家目前尚未编制自己的标准。因此，他们通常会采用欧洲标准、美国标准或者当地的渔业标准等，但很少借鉴中国的污染物排放标准。

还有就是，他们对水质指标的认识不足，也不能充分理解出水水质标准与投资成本之间的关系。

以一个污水处理厂项目为例，出水排入后续的天然氧化塘，但却要求出水水质必须满足当地渔业标准，总氮含量低于2mg/L。在答疑和澄清环节，我们反复强调按照这一标准将大大增加项目总投资，但他们仍坚持要达到该出水标准，却不愿意承担额外的投资费用。为了规避潜在风险，我们不得不放弃参与该项目的投标。

这些情况不仅让我们深感遗憾，也让我们认识到，不仅我们的中国企业要走出去，我们的中国技术和标准也要走出去。

中国的水务企业、设计院以及咨询公司等应主动与国际机构对接，通过提供专业的技术咨询，积极地参与到国际项目的前期阶段。唯有如此，我们才能在国际舞台上获得更多的话语权，避免在类似项目中再次处于被动。

同时，我们应积极向中亚国家推广我国的水务处理技术和标准，加深他们对中国技术的了解与信任，以此开拓更广阔的市场机会。我们还可以通过国际交流与合作，帮助他们制定出水水质标准。

当然，推广中国技术和标准并非易事，必须通过多种渠道和方式，向中亚国家展示中国企业的实力和技术优势，让他们真正认识到中国技术的价值和潜力，争取在国际舞台上获得更多的话语权。

中亚地区由中国公司建设、运营的新扩建污水处理厂

09中国环保设备的“低端标签”能否被撕去

谈及中国环保设备，我也深有感触。

在中亚国家中，那些亲身体验过中国的年轻一代，对中国持有积极的印象，认为中国很发达，产品也很好。然而，大多数人未曾踏足中国，他们潜意识里仍然认为，中国较为落后，产品质量差。

比如，在我们参与竞标的项目中，部分设备品牌已被预先设定，大多数为欧美日品牌，这些设备的费用在总投资中占据了相当大的比重。当我们建议更换为中国产品，强调中国环保设备更具性价比时，对方的言辞中透露出对中国设备属于低端产品的这种偏见。

为改变固有印象，我们邀请银行和业主方来华参观交流，并安排培训。培训中，我们提供技术讲解和现场演示，涵盖设备制造到运行原理，确保透明化，让他们深刻理解中国环保设备的技术和可靠性。同时，组织实地考察，让他们见证中国水厂的高效稳定运营。

通过这种请进来的交流方式，确实对中国环保设备的印象有了改观。

然而，客观的说，我们的环保设备在工业化设计理念上还是很缺乏。在实际应用中，一方面，外观看起来不够高端;另一方面，在运行过程中，确实也会发现中国生产的环保设备存在一些小问题，特别是在一些非标设备的稳定性方面。

为摆脱中国环保设备的“低端”标签，还需在设计和制造上下功夫，不断提高产品性能与稳定性，提升工业化设计品质。同时，加强售后服务，提供更多承诺和保障，以增强对中国品牌的信任。

诚然希望通过大家的共同努力，逐步改变国际市场对中国环保设备的固有印象，推动中国环保设备走向高端市场。

“中国企业‘走出去’”系列访谈正在进行中，如果您在这方面有实践经验、心得体会，欢迎同我联系，微信号：3951152。

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